.jpg)
Многие предприниматели уже попробовали найти свою стратегию «голубого океана». То есть вывести на рынок инновационный продукт, который изначально будет вне конкурентного поля.
Сегодня герой нашего материала компания «Русский спраут.Сибирь» – производитель проростков и полезной микрозелени под брендом Sibrostok. За 10 лет работы основатели с нуля запустили производство и вывели на рынок продукт, не имеющий аналога. С 6 позиций ассортимент расширился до 50, в 3 раза увеличился объем выпуска.
В 2021 году продукцию компании реализуют крупнейшие федеральные сети – METRO Cash&Carry, Ашан, Пятерочка, Лента. А также магазины Новосибирска и Томска – Бахетле, Добрянка, Быстроном, SPAR и другие торговые точки. Фермер-центр продаёт под своим брендом замороженные вегетарианские полуфабрикаты производителя. По франчайзингу работают дилеры в Абакане, Якутске и Тюмени.
Начинающая компания в 2013 году стала победителем Отборочного этапа Конкурса «ГЕММА». Мы встретились с основателем ТМ Sibrostok и главным идеологом бизнеса Анастасией Бессоновой, чтобы узнать – как продвигать непонятный для массового покупателя продукт, и как удается менять потребительский рынок?
РОСТОК БИЗНЕСА ИЗ…
Все пошло из детства. Мои бабушка и дедушка, прошедшие войну и имеющие проблемы с едой, всю жизнь искали пути правильного питания и оздоровления от природы. Они даже учили нас как пить воду. Сначала замораживали ее и пили талую. К тому же моя бабушка была травница и привозила нам проростки пшеницы. До сих пор помню, как они прорастали у нас в полотенце. То есть путь к оздоровлению был где-то в подкорке памяти.
Но когда ты молод, то редко задумываешься о здоровье. Если только что-то критичное не происходит. А у нас произошло… Моему мужу в 35 лет поставили диагноз сахарный диабет. Нужно было что-то делать. Так мы кардинально пересмотрели свои взгляды на здоровье и подходы к питанию. С головой погрузились в решение нашей проблемы. Стали искать, что есть вообще в этой сфере. И в Красноярске познакомились с девушками, которые занимались проростками. Нам как-то сразу приглянулась эта идея для своего дела. Решили запустить такое направление в Новосибирске.
Настрой у нас был самый оптимистичный.
Думали, что сейчас быстро отладим производство. Люди увидят, какой это полезный продукт, и начнут его есть. Как поняли это мы, проверив его эффективность на себе. Рассчитывали, что наше предприятие быстро начнет развиваться и приносить прибыль, ведь мы делаем такую важную работу – производим биологические, легко усваиваемые витамины. Однако все вышло иначе…
ЛЕГКО ЛИ ПЛЫТЬ В ГОЛУБОМ ОКЕАНЕ?
Оказалось, что наш бизнес никому не нужен. С нашим полезным продуктом никто не спешил знакомиться. На предложение попробовать, все дичились и отворачивались с недоумением: а что это такое? Такую дрянь можно есть? Впечатление и отзывы были разные.
Тогда я впервые узнала о стратегии «голубого океана» и в действительности увидела, что новый продукт никто не ждет. Удивляюсь сейчас тем, кто хочет найти этот океан. На самом деле работать при такой стратегии очень сложно. Продукт не известен. Затраты на него большие. Много энергии и сил уходит не только на производство и развитие бизнеса. А именно на популяризацию продукта.
В ходе такой работы пригодились мои педагогические навыки. Ведь все эти 10 лет мы ведем разъяснительную работу о пользе нашего продукта, о том, что он дает.
Но расскажу по порядку.
ЗАПУСК ПРОИЗВОДСТВА
Запустить производство было не просто. Во-первых, нужно было помещение, соответствующее всем контрольным инстанциям. Но у нас не было опыта в пищевом производстве. После долгих поисков и согласований, мы наконец нашли то, что нам подошло. 3 месяца делали ремонт. А по итогу поняли, что он не совсем пригоден для производственного помещения. Мы сделали все, как в офисе. Например, наклеили моющие обои, а нужна была кафельная плитка. Особенно в цехах, где шло основное проращивание ростков и микрозелени, и где шла фасовка. На новый ремонт средств уже не было, поэтому мы с мужем его делали сами.
ШКОЛА БИЗНЕСА
Вообще собственный бизнес за эти 10 лет научил меня многому. Например, я умею теперь класть кафель. :) Знаю, как убирать помещение по СанПиНу. Научилась разговаривать с людьми: принимать их на работу, увольнять. Последний навык для меня был самый трудный. Случались ситуации, когда люди не справлялись со своими обязанностями. Первый раз я более 2-х недель решалась, чтобы уволить человека. В своем деле все оказалось намного сложнее, чем преподавать в институте теорию бизнеса.
ТЕРНИСТЫЙ ПУТЬ К ПОТРЕБИТЕЛЮ
В самом начале, когда не пошел продукт, нам многие советовали вкладываться в рекламу: наружную, печатную, радио… А это был большой бюджет. Если показать соотношение в цифрах: например, мы отгружаем товар на 500 рублей, а в рекламу надо вложить 20 000 рублей. В общем мы проанализировали и поняли, что кроме дегустации в нашем случае ничего не работает. И тогда мы начали участвовать в ярмарках и проситься в магазины, чтобы была возможность дать попробовать продукт покупателям. И это сработало.
Также нам не составило труда зайти первоначально в магазины. Тогда уже на слуху была тема здорового питания. И магазины с удовольствием принимали наш продукт, но на условиях, что будут отдавать 100% возврат. Мы шли на это, чтобы знакомить покупателя с проростками. Нам тогда казалось, что, если мы попадем в торговые точки, наша популярность начнет расти. Но это опять же оказалось не так.
Практически все мелкие торговые точки, куда мы зашли в начале, оказались не нашим форматом. Сейчас я понимаю, что люди определенных социальных категорий, образования, воспитания и образа жизни никогда не станут нашими покупателями. Но тогда казалось, что наш товар для всех, ведь он всем полезен.
Единственный магазин, который был в самом начале и продолжает продавать проростки – это Бахетле. Нашими покупателями стала также платежеспособная аудитория Торгового центра, которая ездит в другие страны, видит подобный продукт за границей. У них не было страха попробовать что-то новое. Люди уже слышали про проростки и их пользу. И конечно, интеллектуальная и продвинутая аудитория Академгородка, которая быстро поняла и приняла наш продукт.
ПОВОРОТ В БИЗНЕСЕ
В первый год бизнес практически не рос. Мы с трудом покрывали издержки. Хотелось даже все бросить от мысли, что мы делаем такой полезный продукт, а он никому не нужен.
И тут поступило предложение от Ленты. Крупные продуктовые сети очень сильно помогают в развитии поставщиков и производителей. Договор с Лентой был страшен своими штрафами при нарушениях. Оказалось, что продукт и мы сами не соответствуем тому, что хочет видеть Лента и что ей нужно для работы с нами. На мы мобилизовались, подключили документооборот, перестроили свой бизнес и уже через 8 месяцев после стартового предложения, завезли свой товар в Ленту.
Отсюда начались метаморфозы. Лента, как надежный партнер, не отдавала просроченный товар, а утилизировала его сама. Также нам удалось договориться на промо-мероприятия во всех точках торговой сети. И это был самый эмоционально-напряженный период. В течение 3-х месяцев, каждую пятницу и субботу я приезжала в магазины, надевала форму промоутера и рассказывала о пользе нашего продукта. Реакция была разной. Кто-то говорил, что он не козел – траву не ест, кто-то благодарил за создание такого продукта. Но возможность провести дегустацию среди большого количества населения дала толчок к популяризации продукта. Благодаря этому к 2013 году мы вышли на безубыточное производство.
А МОЖЕТ ВСЕ ДЕЛО В ЦЕНЕ?
Когда бизнесу было 5 лет, у нас возник вопрос: почему мы не получаем желаемого дохода? Мы все вроде делаем правильно: продукт качественный, осуществляем поставки, выполняем обязательства, заключаем договоры с сетями... А прибыли особо нет. Ее еле хватает на дальнейшее развитие. И здесь мы поняли свою ошибку. Наше ценообразование было взято с потолка.
Когда мы запускались, мне было страшно, что продукт не понятный. Пшеница стоит недорого. Отсюда и стоимость проростков должна быть невысокой. Но себестоимость готового продукта оказалась высокой, так как в нее входит не только цена зерна, но и упаковка, этикетка, коммунальные услуги, труд людей и много чего еще. А цену, как законодатели рынка, мы уже установили. Поднять ее в больших неповоротливых сетевых магазинах практически невозможно. Тем более наш товар попадает вне основного фокуса. Поэтому большой маржи не было. Но был запрос – и скоро все изменилось.
НОВОЕ РАЗВИТИЕ – ПЕРЕЛОМНЫЙ МОМЕНТ
Ключевыми моментами в работе нашего предприятия стали 2 встречи.
Первая в Ашане. На ней руководитель торговой сети предложил представить весь наш ассортимент, а также сказал, что любая наша фантазия будет приветствоваться. И мы задумались о расширении ассортимента! Это дало нам толчок к развитию. Тогда у нас появились разные виды микрозелени, миксы, а также смеси продуктов: зерновые, бобовые и зеленые.
Вторая встреча в Метро Кэш Энд Керри. Нам рассказали о тенденциях рынка, о том, что рынок меняется, люди с высокой скоростью жизни делают выбор в пользу готовых продуктов. Так мы поняли, что проростки, с одной стороны, готовый продукт, но его надо добавлять к чему-то. В этот момент возникла идея салатных смесей, где были бы ростки, зелень. Куда нужно было бы только доставить масло и соль.
И мы создали салаты, которые сейчас в тренде. Нашли поставщиков масла и соли. И это был прорыв в нашем развитии. Я горжусь этим продуктом.
И второй прорыв-продукт – это биточки из проростков. Замороженный полуфабрикат, из которого можно получить вегетарианский продукт. Наши замороженные вегетарианские полуфабрикаты также продаются и под брендом Фермер-центра.
Так у нас начался рост оборота и прибыли. Мы купили грузовик и теперь осуществляем развоз и доставку на своем собственном транспорте.
Популярность нашего продукта стала расти.
И ТУТ НАСТУПИЛ 2020 ГОД…
Люди стали закупаться долгосрочными продуктами, а потом переехали на дачу. И наступило затишье. В этот момент Центр «Мой бизнес» сделал предложение организовать франшизу. Мы прошли конкурс и победили. В процессе разработки франшизы я осознала, как много в нашей компании ценностей с точки зрения здорового питания. Сколько наша компания сделала для того, чтобы существовать на рынке. Какой путь мы прошли, чтобы наш продукт узнали и приняли.
Мы внедрили все требования ХАССП, у нас прекрасное производство, отлаженный технологический цикл, нет текучки людей. Такая структуризация бизнеса придала новые силы. Я увидела, какой классный получился у нас бизнес. Пусть и не высокодоходный.
В 2020 году мы получили поддержку от государства. Этот год мы смогли проработать, наш товар пользовался спросом, особенно зимой. После небольшого затишья, начались хорошие продажи. Стали поступать предложения от сетей с идеями. Например, от Лента прежложила поработать с нами в области микрозелени на корню. Фермер-центр сделал запрос на «фалафели из проростков чечевицы и нута». Одним из самых оригинальных стало предложение от Ашана по установке экспериментального промо образца нашей теплицы, где можно увидеть весь технологический цикл проращивания.
РАСТЕМ ДАЛЬШЕ…
Таких идей от разных партнеров стало много. У нас за последние 3 года скопились средства, которые мы решили вложить в расширение производства и развитие всех этих идей. Мы купили еще 100 кв. м производственной площади и установили оборудование, отладили новые технологические процессы.
Сейчас у нас новый этап в пути компании. Он не всегда легкий, так как продукт не является первой необходимостью. И когда покупательская способность снижается, мы явно это ощущаем на себе.
Сейчас период, когда кризис проявляется во многих сферах. Но при всех факторах, я верю в свой продукт, его пользу и перспективу. И это основано на фактах.
Как ученому, мне нужна доказательная база. Так, в 2016 году мы совместно с врачами Областной больницы Новосибирска провели исследование по потреблению производимого нами концентрата Витграса. В исследовании принимали участие 20 человек. Люди сдавали анализы до и после употребления концентрированного сока. По результатам только у 1 человека ничего не изменилось. У остальных 19 участников эксперимента от 2 до 6 показателей изменились в лучшую сторону. Я знаю, что продукт полезен.
На сегодняшний день голубой океан для нас еще не закончен. Продукт, несмотря на то что мы 10 лет поставляем его на рынок, не настолько популярен и известен, как например, суши. За 20 лет они перевернули потребительский спрос.
Однако сейчас рынок экопродуктов стремительно развивается, меняется. И мы знаем, куда нам двигаться дальше!